Kundenakquise

Die Kundenakquise ist Herzstück des Vertriebs. Ohne die Neukundengewinnung kann der Umsatz nicht gehalten werden, denn erfahrungsgemäß verlieren die meisten Firmen 10 bis 25 % ihrer Kunden pro Jahr. Bei guter Wirtschaftslage und hohem Bekanntheitsgrad füllt sich der Kundenbestand teilweise von selber auf, das heißt, neue Interessenten melden sich aktiv. Gute Produkte, eine überzeugende Vertriebspräsentation und ein rundes Angebot führen in der Folge zu neuen Kunden und Umsätzen. Doch was ist, wenn der Markt zurückgeht, der Wettbewerb erstarkt oder es zu Preiskämpfen kommt? In dieser Phase zeigt sich, ob die Vertriebsabteilungen für die Kaltakquise, also den aktiven Vertrieb, gerüstet sind. Hier setzt unsere Leistung an. Wir unterstützen Sie im gesamten Vertriebsablauf von A bis Z, sei es in der Adressgewinnung, der Kaltakquise, bei der Vertriebspräsentation oder auch bei Gesprächsleitfäden zur Kundengewinnung.

Kundengewinnung durch Kaltakquise

Nach unserer Erfahrung ist Kaltakquise die Königsdisziplin im Vertrieb. Viele Kunden sind verwöhnt und werden täglich mit neuen Angeboten überfrachtet. Andererseits scheuen viele Vertriebsmitarbeiter die Kaltakquise, da sie unter Umständen mit unangenehmen Gesprächen und Ablehnungen verbunden ist. Viele Kollegen scheitern an fehlenden Methoden und Kompetenzen. Dabei ist die Kaltakquise mit einer strukturierten, vordefinierten und erprobten Vorgehensweise einfach und führt zum Erfolg. Allerdings nur, wenn alles stimmt: die richtigen Zielgruppen, die richtigen Adressen, das richtige Kontaktmedium, der richtige Zeitpunkt und die kontinuierliche und strukturierte Zielgruppenbearbeitung mit fortlaufender Ergebnisauswertung.

Leitfaden Akquise

Jede Kundenakquise muss einen klaren Plan und Leitfaden haben. Wie komme ich an die richtigen Adressen? Wie kann ich beispielsweise einen Telefonleitfaden oder einen Präsentationsleitfaden entwickeln? Wann starte ich meine Kampagne? Wie werte ich die Ergebnisse aus? Wie steuere ich nach? In all diesen Fragen unterstützen wir Sie gerne.

Kunden überzeugen

Kunden jenseits der Preisdiskussion zu überzeugen fällt zunehmend schwerer. Natürlich steht auch der Einkauf unter Druck: Bekommt man das gleiche Produkt woanders billiger, fällt es auf ihn zurück. Umso wichtiger sind ausgefeilte und überzeugende Vertriebspräsentationen, die den Kundennutzen auf den Punkt bringen.

Vertriebspräsentation

Kommt es in der Neukundengewinnung zum ersten persönlichen Kontakt, sollte die Vertriebspräsentation optimal vorbereitet sein. Kommt die Präsentation zügig zum Punkt, also zum Kundennutzen? Befriedigt meine Präsentation die Erwartungen aller beteiligten Personen? Sei es die des Einkaufs, die des Technikers oder die des Managementverantwortlichen? Beantworten Sie die Frage, warum der Kunde gerade bei Ihnen und nicht beim Wettbewerb kaufen sollte?

Mehr Umsatz und den Gewinn steigern

Mehr Umsatz ist fast immer möglich, allerdings dann auf Kosten des Gewinns. Doch während große Massenanbieter aufgrund ihrer Mengenprozesse und ihrer Einkaufsmacht günstig anbieten können, fällt der Mittelstand beim Preis meistens ab. Zum einen sind die Mengen kleiner, zum andern fallen – gerade bei erklärungsbedürftigen Produkten – höhere Vertriebs- und Kommunikationskosten an. Umso wichtig ist die Auswahl der richtigen Interessenten bei der Neukundenakquise. Je differenzierter Sie potentielle Zieladressen auswählen können, umso mehr können Sie Streuverluste reduzieren.