Marketing und Vertrieb

Um die optimale Durchschlagskraft beim Kunden zu erzielen, sollten Marketing und Vertrieb Hand in Hand arbeiten. Gerade beim B2B Mittelstand zeigt sich oft, dass sich diese beiden Bereiche nicht optimal ergänzen. Der Vertrieb könnte die Möglichkeiten des Marketings zur Kundengewinnung noch sehr viel besser ausschöpfen. Denn Marketing zur Vertriebsunterstützung geht weit über die Produktion von Prospekten, Online-Präsenzen oder die Messe-Organisation hinaus. Deshalb beinhaltet unsere Vertriebsmethodik die Säule des Vertriebsmarketings, bei der wir die strategischen Marketing-Instrumente zur Vertriebsoptimierung effektiv einsetzen.

Aufgaben Vertrieb und Marketing

Im Geschäftsalltag stellen Vertrieb und Marketing die direkte Brücke zu den Kunden her. Während der Vertrieb für die persönliche Auftragsbearbeitung zuständig ist, teilt sich das Marketing in die Bereiche Kommunikationspolitik, Produktpolitik, Preispolitik und Distributionspolitik auf. Doch viele dieser Marketing-Instrumente werden bisher kaum genutzt. War Marketing bei vielen Firmen in der Vergangenheit eher eine Entwicklungsstelle für Firmenkommunikation, die sich um das Corporate Design, Prospektunterlagen, Messeveranstaltungen und vieles mehr kümmerte, wird in Zukunft die Bedeutung des Marketings für den erfolgreichen Vertrieb immer wichtiger werden.

B2B Marktplatz Internet

Schon allein die Zunahme des Online-Handels steht dafür beispielhaft. Waren Internet-Präsenzen in der Vergangenheit eher Visitenkarten eines Unternehmens, so werden onlinegestützte, automatisierte Vertriebsprozesse in Zukunft auch im klassischen B2B Bereich zunehmen. Dabei geht es dann nicht nur um ein attraktives Aussehen der Präsenz oder einen persönlichen intensiven Kontakt, sondern um einen reibungslosen Vertriebsprozess, der sowohl die Inhalte des aktiven Vertriebs als auch die Inhalte des strategischen Marketings vereint. Ein anderes Beispiel ist die Nutzung von Marketing-Analyse-Tools bei der Planung und Erstellung von Vertriebskonzepten, sei es eine Wettbewerbsanalyse oder beispielsweise eine Untersuchung zur Positionierung. Erst durch die Verzahnung beider Ressourcen gelingt ein optimales Wachstum.

Vertrieb und Marketing verzahnen

In unserem Beratungsalltag erleben wir es häufiger, dass sich die Abteilungen Vertrieb und Marketing „nicht grün“ sind. So geht der Vertrieb davon aus, dass das Marketing viel mehr tun müsste, mehr Kreativität zeigen könnte und nicht die optimale Vertriebsunterstützung bietet. Das Marketing seinerseits sieht sich als unterbewertet und laufenden sich verändernden Wünschen seitens des Vertriebs ausgesetzt. Nach dem Motto „Marketing auf Zuruf“ springen viele Mitarbeiter im Marketing von einer Teilaufgabe zur nächsten und organisieren Werbeagenturen, ohne sich um die strategischen Aufgaben des Marketings kümmern zu können. Das bedeutet in der Praxis häufig persönliche Differenzen, Vorwürfe und Unzufriedenheiten auf beiden Seiten. Hier setzt unsere Arbeit an. Auf Grundlage unseres Vertriebsaudits, bei dem wir zunächst auch die Schwachstellen im Vertriebsmarketing überprüfen, entwickeln wir gemeinsam mit Ihnen Maßnahmen im Vertriebsmarketing, die die Kompetenzen beider Seiten zusammenführen und so für mehr Effizienz sorgen.