Motivation Vertrieb

Motivation ist eine der Schlüsseleigenschaften für die Vertriebsmannschaft. In kaum einem anderen Bereich ist die Motivation einer Abteilung so erfolgswirksam. Im Rahmen einer Vertriebsstudie wurden die Teilnehmer nach ihrer Motivation gefragt. Ergebnis: Ein gutes Drittel der Befragten hatte Motivationsdefizite. Dabei kann die Motivation des Vertriebsteams häufig leichter sein als man denkt. Es wird Sie vielleicht überraschen, dass das Gehalt nicht der wichtigste Faktor ist. Mitarbeiter motivieren ohne Geld? Stellen Sie sich vor: Nicht-monetäre Anreize bilden sogar die Basis für höchste Leistungen im Vertrieb.

Motivation Vertriebsmitarbeiter: Studie zeigt Schwächen auf

Von den 442 Teilnehmern der Vertriebsstudie haben 25 Prozent angegeben, weniger motiviert zu sein, 9,38 Prozent gaben sogar an, gar nicht motiviert zu sein. Ein erschreckendes Bild für einen so sensiblen Faktor. Woran liegt das? Nach unserer Erfahrung werden die eigentlichen Motivationsfaktoren von der Vertriebsleitung oder den Geschäftsführern falsch eingeschätzt. So sehen viele Führungskräfte von Vertriebsorganisationen die finanzielle Entlohnung als das Hauptmerkmal an, gefolgt von individuellen Zusatzgratifikationen wie beispielsweise einem besonders eleganten und gut ausgestatteten Dienstwagen, Teilnahme an Incentive-Veranstaltungen oder vieles mehr. Doch die eigentlichen Faktoren liegen woanders.

Anerkennung ist Motivations-Motor

In unseren Teambefragungen und Einzelgesprächen nennen uns die Vertriebsmitarbeiter als Grund für ihre Demotivation häufig fehlende Anerkennung und persönliches Lob. Jetzt denken Sie vielleicht: Für ein Lob kann man sich doch nichts kaufen. Und: Professionelle Arbeit ist eine Selbstverständlichkeit, schließlich wird man hierfür bezahlt. Aber das Gefühl, nicht anerkannt zu werden, kann zu Unsicherheit, inneren Vorwürfen oder auch zu einer negativen Grundeinstellung gegenüber der Vertriebsführung und Kollegen führen. So werden Aussagen schnell falsch verstanden und überbewertet. Kurzum: Jedes Wort wird auf die Goldwaage gelegt, ohne durch ein klärendes Gespräch Missverständnisse aufheben zu wollen. Wir erleben solche Abteilungen häufig als zunächst reserviert. Jeder sieht ein Fehlverhalten bei dem jeweils anderen Kollegen. Dabei kann die Lösung relativ einfach sein: Mit den richtigen Worten zum richtigen Zeitpunkt versetzen Vertriebsleiter oft Berge – ähnlich eines Spitzenfußballtrainers, der mit dem richtigen Fingerspitzengefühl selbst in einer schwierigen Lage sein Team zum Erfolg führen kann.

Fortbildung und Persönlichkeitsentwicklung

Im Rahmen unserer Beratungen führen wir Führungskräfte-Workshops durch und bieten ein spezielles Modul zur internen Vertriebskommunikation an. Möglichkeiten der persönlichen Entwicklung sind weitere Motivationsfaktoren. So können Weiterbildungen, Incentives, aber auch Coaching-Angebote die Motivation unterstützen. Mitarbeiter des Vertriebs fühlen sich nach unserer Erfahrung – zumindest solange die Entwicklungsmöglichkeit sehr individuell an den Bedürfnissen der einzelnen Teilnehmer orientiert ist – gesehen und anerkannt. Im Bereich der Vertriebsleitung bieten wir spezielle Workshops zum Thema Führung und Motivation an. Viele Vertriebsleiter starten ihren Karrierepfad als sehr guter Verkäufer, zu einer Führungspersönlichkeit gehört jedoch weit mehr. Während der Verkäufer auf exzellente Kundenkontakte und die Umsatzsteigerung fokussiert ist, gilt es für den Vertriebsleiter, ein ganzes Team zu motivieren und zielgerecht zum Erfolg zu führen. Er wird zum Coach und Trainer seines Teams, muss Vorbild sein und gleichzeitig Stratege. Diese Werkzeuge werden in unseren Workshops und Einzelcoachings vermittelt.

Vergütungsmodelle im Vertrieb

Zur Motivation werden im Vertrieb gerne Provisionen, Bonuszahlungen, Prämiensysteme, Incentive-Veranstaltungen oder auch Wettbewerbe genutzt. Nach unserer Erfahrung ein weiterer guter Weg, um das Vertriebsteam zu motivieren. Je mehr der einzelne Vertriebsmitarbeiter die Auswirkungen seiner Arbeit spüren kann, umso stärker die Motivation durch das Gefühl, einen entscheidenden Beitrag leisten zu können. So ist nach unserer Erfahrung nicht nur der Geldbetrag als solcher das Entscheidende, sondern gleichzeitig die Genugtuung und Erfahrung, mit persönlichem Einsatz zum Erfolg beitragen zu können. Allerdings machen diese Prämiensysteme nur dann Sinn, wenn der Mitarbeiter in die Lage versetzt wird, seinen Erfolg nicht nur zu wünschen, sondern auch planbar zu gestalten und in die Realität umsetzen zu können. Deshalb legen wir viel Wert darauf, zum einen klare und detaillierte Zielvereinbarungen gemeinsam mit unseren Kunden zu entwickeln und gleichzeitig Vertriebsprozesse festzulegen, mit denen der Mitarbeiter auch tatsächlich mehr Umsatz machen kann.