Vertriebscontrolling

Vertriebscontrolling bietet als Verknüpfung der Bereiche Vertrieb und Controlling eine hervorragende Grundlage für die Vertriebssteuerung. Während große Konzerne über mehrere Abteilungen verfügen können, führt das Vertriebscontrolling im Mittelstand oft ein Schattendasein. Reduziert auf wenige Kennzahlen wie die Umsätze, Umsätze pro Kunde oder pro Produkt, Anzahl der aktiven Kunden und einige weitere nutzen mittelständische Unternehmen meist nur ein Bruchteil der Möglichkeiten. Nach unserer Erfahrung wird dies oft durch die Angst vor unnötiger Verwaltungsarbeit begründet. Dabei ist Vertriebscontrolling in der Regel schnell und einfach, wenn die relevanten Kennzahlen einmal ausgewählt worden sind. Denn eigentlich besitzt jedes Unternehmen die Grundlagen für das Vertriebscontrolling, fast alle Zahlen sind bereits vorhanden. Meist fehlen nur die notwendigen Methoden, um die vorhandenen Daten sinnvoll auszuwerten. Dies ist Teil unserer Arbeit. Gemeinsam mit Ihnen und Ihren Mitarbeitern erarbeiten wir eine konkrete Auswahl sinnvoller Kennzahlen, besprechen Auswertungsmethoden und bauen mit Ihnen gemeinsam einen monatlichen Auswertungsplan auf. Zusätzlich unterstützen wir Sie bei den konkreten Maßnahmen, die als Ergebnis der Analyse entwickelt werden müssen.

Die richtigen Kennzahlen für den Vertrieb finden

Durch entsprechende Faktura, CRM und ERP-Systeme liegen meist mehr Kennzahl vor, als man braucht. Doch die wenigsten Zahlen sind relevant, oft muss man wichtige Werte kombinieren, um die entscheiden Kennzahlen zu bekommen. Wir vergleichen die Auswahl der richtigen Kennzahlen gerne mit der Anfertigung eines Maßanzugs. Der Grundschnitt ist ähnlich, die feinen Anpassungen bringen den entscheidenden Vorteil. Denn jedes Unternehmen braucht eine individuelle, schlagkräftige Auswahl relevanter Zahlen, die einen schnellen Überblick über aktuelle und zu erwartende Entwicklungen geben.

Vertriebscontrolling Instrumente

Viele Unternehmen im Mittelstand setzen hier Excel ein. Aus unserer Sicht ein gutes Programm, das allerdings kontinuierlich gepflegt werden muss. Deshalb empfehlen wir Vertriebscontrolling mit Excel nur dann, wenn es einen Hauptverantwortlichen gibt, der den Datenbestand kontinuierlich pflegt. Alternative sollten die wichtigsten Kennzahlen in die Unternehmenssoftware integriert werden. Oft sind die Kosten geringer als erwartet, vor allem aber liefert das System ohne Mehrarbeit kontinuierlich und stets tagesaktuell die richtigen Werte.

Vertriebscontrolling und Vertriebssteuerung

Das Vertriebscontrolling ist die Grundlage der Vertriebssteuerung. Ohne die richtigen Zahlen gibt es keine fundierten Analysen, auf deren Basis die Vertriebssteuerung arbeiten kann. Gerade deshalb ist die richtige Auswahl der Kennzahlen im Vertriebscontrolling so wichtig.

Vertriebsplanung

Für die allgemeine Vertriebsplanung, insbesondere aber für die Jahresplanung im Vertrieb sollten die Zahlen des Vertriebscontrollings Grundlage sein. In unseren Beratungen erleben wir immer wieder, dass hier zu sehr auf rein intuitive Beurteilungen gesetzt wird. Doch die Zahlen sind im Grunde alle da und warten nur darauf, erschlossen zu werden.