Vertriebsstrategie

„Wir brauchen keine Strategie, wir brauchen mehr Umsatz“, sagen uns Unternehmer immer wieder im Gespräch. Hier liegt eine häufige Ursache für schlechte Umsatzzahlen. Hat man keine Strategie, so reagiert man kurzfristig und versucht, alles zu Umsatz zu machen, was gerade möglich scheint. Aber die Arbeit könnte wahrscheinlich viel leichter sein, wenn man im Vorfeld Zielgruppen geklärt hätte, wenn man Vertriebsprozesse definiert und danach automatisiert hätte. Oder beispielsweise anhand seiner Strategie erkennen würde, dass man mit den aktuellen Produkten mittelfristig nicht bestehen wird. Die Vertriebsstrategie, also eine längerfristig geplante Vorgehensweise zur Erreichung der Vertriebsziele, ist in vielen Unternehmen nicht eindeutig definiert. Unsere Beratungsmodule ermöglichen Ihnen die Entwicklung einer klaren Vertriebsstrategie, die als roter Faden zur Kundengewinnung und Umsatzsteigerung eingesetzt werden kann.

Zielfokussierung und Ressourcen-Check

Die Entwicklung der Vertriebsstrategie ist vom Prinzip her sehr einfach . Letztendlich muss man zu Beginn lediglich sein Vertriebsziel definieren und in der Folge festlegen, auf welchen Wegen man dieses Ziel grundsätzlich erreichen kann. Dabei können viele Wege nach Rom führen, aber erst die Fokussierung auf die gewünschten externen Ziele einerseits und die individuell vorhandenen Ressourcen andererseits bringen die richtige Strategie hervor. Die Vertriebsstrategie ist also lediglich die Richtschnur, die dann im Vertriebskonzept ausgearbeitet wird. So kann also nach dem Aufbau der Vertriebsstrategie das Vertriebskonzept folgen, indem Maßnahmen konkreter beschrieben und erste grobe Zeitpläne erstellt werden.

Aufbau der Vertriebsstrategie anhand der Zielgruppen

Aus unserer Sicht ist die Orientierung an der Zielgruppe das wichtigste Element bei der Entwicklung der Vertriebsstrategie. Erst die exakte Anpassung der Vertriebsstrategie an die konkreten Bedürfnisse der Zielgruppe bringt den gewünschten Erfolg. In unseren Beratungen entwickeln wir deshalb gerne je nach Zielgruppe unterschiedliche Strategien. Gerade durch die zunehmende Professionalisierungen der Einkaufsabteilungen im B2B Mittelstand sind die strategischen Anpassungen extrem wichtig. Während in der Vergangenheit mit einer einfachen Strategie über das gesamte Kundenportfolio verkauft werden konnte, zwingen die anspruchsvolleren Lieferantenauswahlprozesse zu differenzierteren Anpassungen.

Stärkere Verschmelzung von Vertrieb und Marketing

Wettbewerbsintensivere Märkte zwingen zum effektiveren Einsatz der Marketing-Instrumente im Vertrieb. Waren in der Vergangenheit viele Marketing-Abteilungen überwiegend mit der Organisation und Produktion von Werbemitteln beschäftigt, so sollte im Rahmen der Strategie-Entwicklung das Vertriebsmarketing effektiv genutzt werden. Hierzu zählen klassische Elemente wie die SWOT-Analyse, die Zielgruppenanalyse oder auch die Wettbewerbsbeurteilung genauso wie die Entwicklung von vertriebsprozessorientierten Verkaufsunterlagen. Das bedeutet, dass beispielsweise Prospekte und Broschüren nicht nur allgemeine Daten und Fakten in ansprechender Form wiedergeben, sondern je nach Verkaufsstadium mit passenden Argumenten und Visualisierungen den aktiven Verkauf unterstützen.

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