Vertriebscontrolling Aufgaben

Während das allgemeine Finanzcontrolling in den Unternehmen etabliert ist, hat sich ein spezielles Vertriebscontrolling im Mittelstand erst in der jüngeren Vergangenheit herauskristallisiert. Letztendlich umfasst das Vertriebscontrolling alle erfolgsrelevanten Bereiche des Vertriebsalltags. Viele Unternehmen verschenken hier Potenzial. So untersuchen sie nur oberflächlich allgemeine Vertriebskennzahlen wie die Angebots-, Auftrags- und Stornoquote oder beispielsweise die Veränderungen der Kundenzahlen, statt mit der Analyse und Kombination der Daten weiterführende wertvolle Erkenntnisse für die Zukunft zu generieren. Hier unterstützen wir Sie gerne, indem wir zunächst mit Ihnen gemeinsam die richtigen Kennzahlen und Instrumente auswählen, um diese dann langfristig in Ihren Vertriebsalltag zu integrieren.

Forecast Controlling: Chancen und Risiken für die Zukunft erkennen

Aus unserer Sicht ist die Kontrolle der Vergangenheit und die damit einhergehenden Bewertungen nur die Basis, auf der die eigentlichen Kompetenzen des Controllings aufbauen sollten. So können durch die geschickte Kombination verschiedener Kennzahlen Frühwarnsysteme automatisiert werden. So können ungünstige Umsatzveränderungen auf Zielgruppenebene erkannt und sowohl operativ als auch strategisch schneller bearbeitet werden. Mit dem Forecast Controlling ist eine relativ exakte Zukunftsprognose im Hinblick auf den Markt und die Zielkunden möglich. Leider kommen einige Unternehmen erst in der Krise zu uns. In der gemeinsamen Beratung finden wir in der Regel sehr schnell heraus, dass die Ursachen bei einem effektiven Controlling lange vorher hätten erkannt werden können.

Strategisches Vertriebscontrolling: Kontinuierliche Durchführung gewährleisten

Im Unterschied zum operativen Vertriebscontrolling beschäftigt sich das strategische Vertriebscontrolling schwerpunktmäßig mit Analysen und den daraus folgenden strategischen Überlegungen. Hierzu zählen beispielsweise ABC-Analysen, Benchmark-Vergleiche oder Portfolio-Untersuchungen. Wichtig ist beim strategischen Vertriebscontrolling die kontinuierliche Durchführung der Analysen, beispielsweise ein- bis zweimal im Jahr. In der Praxis werden solche Controlling-Instrumente zu selten eingesetzt, da das operative Geschäft die Unternehmen ganz in Beschlag nimmt. Andererseits erwachsen viele negative Ergebnisse des operativen Vertriebscontrollings aus den Versäumnissen des strategischen Controllings.

Operatives Vertriebscontrolling: Detaillierte Zielvereinbarungen treffen

Im operativen Controlling können alle aktuellen Vertriebsthemen untersucht werden. Hierzu gehören der Vergleich der Forecast-Planung, die Einhaltung des Kampagnen-Managements oder beispielsweise die Realisierungskontrolle des Marketing- und Vertriebsplans. Auch Vertriebsberichte und Leistungskennzahlen werden im operativen Vertriebscontrolling als wichtige Grundlage genutzt. Erfahrungsgemäß stößt das operative Vertriebscontrolling dort an seine Grenzen, wo nicht im Vorfeld klare und detaillierte Zielvereinbarungen und Erfolgsplanungen festgelegt wurden. So erleben wir es selten, dass die Vertriebsabteilungen neben der Planung der Umsatzzahlen auch Planungen zur strategischen Kundengewinnung festgelegt haben. Hierzu können vordefinierte Kontaktkennzahlen für neu zu erschließende Zielgruppen, aber auch Mengengerüste zur Aktivierung von passiven Bestandskunden zählen.