Vertriebssteuerung

Eine professionelle Vertriebssteuerung ist im Mittelstand selten zu finden. So haben Unternehmen mit bis zu 500 Mitarbeitern in der Regel nur Umsatzziele und quantitative Terminvorgaben. Das geht so lange gut, wie die Umsätze konstant bleiben. Brechen Bestandskunden weg, lautet die einfache Devise: Kontaktzahl erhöhen! Doch diese Maßnahme führt in der Vertriebspraxis häufig nur zu kurzfristigen Erfolgen, die mit Frustration bei den Mitarbeitern und hohen Streuverlusten bezahlt werden. Mit unserer mßgeschneiderten Vertriebssteuerung erreichen Sie dagegen nachhaltige Umsatzerfolge.

Vertriebssteuerung von Konzernen lernen

Schauen wir, wie es Großunternehmen machen: Basis für eine professionelle Vertriebssteuerung ist eine ausgearbeitete Vertriebsstrategie. Im Rahmen der Vertriebskonzeption ist die Vertriebssteuerung eines der wesentlichen Elemente mit vielen unterschiedlichen Merkmalen. Hierzu zählen messbare Ziele und deren operative Umsetzung in den Vertriebsprozessen genauso wie das kontinuierliche Vertriebscontrolling mit der Analyse der Vertriebskennzahlen. Damit ist bei Großunternehmen die Vertriebssteuerung der rote Faden bei der Realisierung der Vertriebskonzeption. Lässt sich diese Art der Vertriebssteuerung 1:1 auf den Mittelstand übertragen? Nur teilweise, denn sonst würden Potenziale verschenkt.

Vertriebssteuerung als Chance für den Mittelstand

Gerade der deutsche Mittelstand ist so erfolgreich, weil er zwei Tugenden vereint: einerseits höchste Fachkompetenz und Qualität und andererseits höchste Flexibilität und Innovation. Während die großen Konzerne sehr starke interne Strukturen haben und damit nicht so beweglich sind, kann sich der Mittelstand flexibel und geschmeidig an die Veränderungen des Markes anpassen. Leider liegt in diesem Vorteil auch eine Gefahr. Der Fokus auf das Tagesgeschäft lässt klare Strukturen und längerfristige Strategien in den Hintergrund treten. Wenn es aber gelingt, Flexibilität und Geschwindigkeit auf der einen Seite mit mittelfristigen Planungsstrategien und definierten Vertriebsprozessen zu kombinieren, so bedeutet das einen klaren Sprung nach vorne.

Vertriebssteuerung im Team entwickeln

Deshalb haben wir bei VEMAIMPULS nicht die klassischen, konzernbekannten Vertriebsstrategien übernommen, sondern eine ganz individuelle an den mittelständischen Vertriebsalltag angepasste Vertriebssteuerung entwickelt. Alle Maßnahmen werden gemeinsam im Unternehmen mit den Mitarbeitern entwickelt und werden deshalb – bedingt durch die hohe Glaubwürdigkeit und die Einbeziehung der vorhandenen Mitarbeiterkompetenzen – schnell und praxisgerecht in den Arbeitsalltag integriert. Ausgangspunkt für eine Vertriebssteuerung ist unser Vertriebsaudit. Mit dem von uns entwickelten Online-Tool erhalten Sie eine klare Übersicht über Stärken und Schwächen Ihrer Vertriebsorganisation. So können wir schnell erkennen, welche Kennzahlen, Prozesse oder Zusatzdaten fehlen, um eine erfolgreiche Vertriebssteuerung zu etablieren.

Vertriebssteuerungs-Software als Unterstützung

Nach unserer Erfahrung stößt die Vertriebssteuerung im normalen Vertriebsalltag schnell an ihre Grenzen. Während die Vertriebsstrategie und die hierauf aufbauende Vertriebskonzeption längerfristig festgelegt werden, muss die Vertriebssteuerung fortwährend der Vertriebsrealität angepasst werden. Spätestens bei der Auswertung der wichtigsten Vertriebskennzahlen, die die Grundlage der Vertriebssteuerung sein sollten, rächt sich, wenn Vertriebsprozesse, die Berechnung der Betriebskennzahlen oder beispielsweise die Klassifizierung von Kunden nicht exakt definiert worden sind. So verfälschen sich oft Analyseergebnisse und führen zu falschen Entscheidungen innerhalb der Vertriebssteuerung. Auch CRM Systeme können den Vertriebsprozess unterstützen, sind aber nur ein kleiner Teil des Ganzen. So ist nach unserer Erfahrung die Einführung eines neuen CRM Systems zur Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung nicht ein reines IT Thema, sondern – und das zum überwiegenden Teil – ein Kommunikationsthema innerhalb des Vertriebs.

Vertriebssteuerung und Interne Kommunikation

Jede Vertriebssteuerung kann nur so gut sein wie die Art und Weise, mit der sie an Innen- und Außendienst kommuniziert wird. So erleben wir es oft in unserem Beratungsalltag, dass die Vertriebsmitarbeiter zwar grobe Umsatzziele kennen, hieraus aber keine Detailziele auf Mitarbeiterebene abgeleitet worden sind. Das gilt sowohl für qualitative als auch quantitative Ziele und den daraus resultierenden Maßnahmen. So sollten die Kollegen informiert sein und die Hintergründe der vertrieblichen Steuerung verstehen, um die entsprechenden Maßnahmen mit der notwendigen Überzeugung selber durchzuführen. Insbesondere die Nachjustierung von Vertriebsmaßnahmen bei auftretenden Problemen erfordert die strukturierte und kontinuierliche interne Kommunikation innerhalb des Vertriebs und der Leitung und die daraus resultierende kontinuierliche Vertriebsoptimierung.

Vertriebssteuerung kann Motivation sein

Nach unserer Erfahrung ziehen die Vertriebsmitarbeiter innerhalb der Vertriebssteuerung immer dann mit, wenn ihnen die Motive bekannt sind, denn Motivation kommt von Motiv. Deshalb achten wir darauf, dass bei der Vertriebssteuerung stets die betroffenen Kollegen informiert werden und eigene Verbesserungsvorschläge einbringen können. Daher bezieht sich ein Vertriebstraining von vema impuls nicht nur auf die klassischen Gesprächsstrategien, sondern auch auf Themen wie Bedeutung von Vertriebskennzahlen und vieles mehr.

Vertriebssteuerung mit allen Instrumenten bringt Erfolg

Vertriebserfolg kann immer dann erreicht werden, wenn man alle internen und externen Einflussgrößen einbezieht: Die Vertriebsstrategie, die Auswahl der richtigen Vertriebskennzahlen, die klare Strukturierung aller Vertriebsprozesse und die Mitarbeit des betroffenen Vertriebsteams. Das steht auch im Fokus unserer Arbeit. Daher entwickeln wir nicht nur gemeinsam mit Ihnen die Vertriebsstrategie und Vertriebssteuerung, sondern binden von Anfang an das Vertriebsteam mit ein, um so eine praxisgerechte und schnelle Umsetzung im Vertriebsalltag zu gewährleisten.